Если у вас достаточно власти — нет необходимости проводить переговоры

27 февраля, 2012

511

Известный израильский эксперт в сфере ведения переговоров и урегулирования кризисных ситуаций г-н Моти Кристал по приглашению одной из казахстанских структур посетил Казахстан.

— Похоже, рождается новая профессия — профессиональный переговорщик. В свое время приходилось долго объяснять, что такое, например, специалист по связям с общественностью. Сейчас появились профессиональные конфликтологи, лоббисты, коучеры и прочее. Чем можно объяснить появление таких «узких» профессий?

— «Узкие» профессии появляются в результате значительного усложнения управленческой сферы. В прошлом управление бизнесом было значительно проще. Сегодня из-за роста количества акционеров, которым требуется все больше доступной информации, из-за развития средств коммуникации и их доступности все бизнес-процессы значительно трансформировались. Эти изменения сильно усложняют задачу менеджера, поскольку он, управляя всеми этими фронтами, должен быть намного талантливее, чем был в прошлом. В помощь ему появилось несколько профессиональных ниш. По аналогии с медицинской деятельностью, в которой оказались нужны лоббисты и эксперты по социальному сетевому маркетингу, стали важны профессиональные переговорщики, или менеджеры процессов.

— Как вы находите своих «клиентов»? Или «клиент» должен дорасти до понимания необходимости прибегнуть к вашим услугам?

— Я не нахожу своих клиентов, мои клиенты находят меня. Мои клиенты, а это, как правило, топ-менеджеры частного и государственного сектора, понимают, что некоторое «закулисное» руководство принесет пользу управлению процессами. Мы не ищем клиентов для наших услуг, они появляются по принципу сарафанного радио.

— По каким признакам вы понимаете, что способны провести успешные переговоры?

— Существует профессиональный термин — ZOPA, зона возможного соглашения (в странах, где развит русский язык, это слово звучит забавно). Одна из моих главных задач на начальной стадии работы с клиентом состоит в том, чтобы посредством анализа ситуации и профессиональных инструментов, которые мы имеем, выяснить, существует ли ZOPA. Если я прихожу к выводу, что в конкретном случае нет никакой ZOPA (например, максимальное количество, которое покупатель готов заплатить, не подходит минимальному количеству, на которое продавец готов согласиться), то мы можем добиться успеха одним из двух способов: либо изменить предпочтения сторон в отношении цены с помощью различных психологических средств, или рекомендовать своим клиентам выйти из игры и найти другую сделку.

— В одном из интервью вы сказали замечательную фразу: «Двусторонняя демонстрация силы крайне редко приводит к успеху, необходимо совмещать силу языка с языком силы», при этом нельзя пренебрегать собственной позицией. Но разве весь мир не построен на логике устрашения? Допустим, террористы используют чувство страха, а государство всегда дает почувствовать свою силу. Что же тогда, по вашей версии, может спасти наше общество?

— Это хороший вопрос, и я отвечу на него со своей точки зрения. Власть или сила — существенные элементы за столом переговоров. В прежнем Советском Союзе власть и ее восприятие играли существенную роль, и большинство менеджеров полагают, что власть — единственный значимый, стоящий внимания элемент. Но, как я уже говорил, действительность намного сложнее, и есть много источников и полномочий, которые можно использовать на переговорах. Если у вас достаточно власти, вам с большой долей вероятности нет необходимости проводить переговоры — вы можете просто взять то, что хотите. Но если вы ведете переговоры — это означает, что у вас могла бы быть власть, но ее недостаточно для того, чтобы продиктовать нужный вам результат. Тогда мы начинаем комбинировать силу власти с силой языка и стратегии проведения переговоров с тактикой. В большинстве случаев, даже при запугивании, привлекательность также применима. Террористам, использующим вымогательство, что-то нужно от правительства. Моя роль в том, чтобы понять, чего хотят стороны (в каждом конкретном случае, а не в целом), и затем построить объединенный план действий.

— Как вы думаете, почему постсоветское пространство так поражено культом силы? Это наследие тоталитаризма? Вообще, как взаимосвязаны социально-политический строй и количество конфликтов, порождаемых этим обществом?

— Власть играла центральную роль на постсоветских территориях, однако я работаю со многими 30–50-летними менеджерами в СНГ, которые понимают, что это восприятие должно быть изменено.

— Как думаете, почему бизнесмены так часто менее склонны к компромиссам, чем террористы? Они чувствуют себя более легитимными или это происходит оттого, что речь идет об их доходе? Или есть другие причины?

— Деловые люди, так же как террористы, дети, супруги и любой другой человек, пойдут на компромисс, когда компромисс лучше альтернативы. Секрет состоит в том, чтобы понять моего противника, почувствовать его логику, определить реальные интересы и не менее реальные альтернативы. Обычно у двух сторон переговоров — различная логика, различное мировоззрение, что дает различную оценку результатов и альтернатив. Один клиент не понимает, почему другая сторона предпочла потерять деньги согласно с особым соглашением; что не имеет никакого смысла для него. Но как только я объяснил ему, что другая сторона может потерять деньги, но не бренд, клиент понял ситуацию и вышел из этого соглашения.

— Казахстан — маленькая страна с точки зрения международного влияния. Как бы вы прокомментировали так называемую «многовекторность» во внешней политике? Что порекомендовали бы нашим властям в ходе переговоров с более сильными государствами, например, в случае с Россией, Китаем или США?

— Это очень обширный вопрос, и никакой ответ не отразит точные обстоятельства определенной ситуации. У общих советов по ведению переговоров есть очень ограниченная власть, и для этого вопроса я могу сделать только два комментария. Во-первых, Казахстан — огромная страна с большим количеством неизведанных ресурсов, и природных, и человеческих, и казахстанцы должны чувствовать себя таковыми. Во-вторых, Израиль — небольшая и управляемая для построения твердой позиции в переговорах страна.

— Вы как-то сказали, что идти на переговоры без женщины — все равно что идти в бой без артиллерии. Может быть, это связано с тем, что женщины используют так называемую «мягкую силу»?

— У женщин есть способности и качества, которыми не обладают мужчины. Они лучше видят вещи, у них есть широкая перспектива, они более чувствительны к нематериальным интересам и они заботятся об отношениях больше, чем мужчины. Эти особенности очень важны на любых переговорах. Я не говорю, что женщины — лучшие посредницы, чем мужчины, но я скажу: если вы как менеджер стоите перед выбором, кого отправить на переговоры, учитывая ситуацию и контекст, вы, возможно, могли бы решить, что отправка женщины более уместна, чем джентльмена.