Искусство продаж от Группы компаний «ФантАЗИЯ»

Искренность и честность в сфере продаж: желаемое или действительное? Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса – стремительно. Именно здесь развернулась решающая битва этого века – битва за Потребителя. И многие компании – большие транснациональные корпорации, специализированные фирмы среднего размера, маленькие семейные магазины принимают вызов – обслуживать лучше. Теперь, когда казахстанский бизнес живет по законам большого Бизнеса, когда предложение по большинству товаров превышает спрос, когда на рынке труда все труднее найти свободного профессионала по продажам особых видов климатической техники, подготовка «своих» людей стала приоритетным направлением кадровой политики Группы компаний «ФантАЗИЯ». Об особенностях управления процессом продаж в компании рассказывает в своем интервью Силуянов Сергей Павлович, директор ТОО «ФантАЗИЯ», входящего состав Группы компаний «ФантАЗИЯ», стратегическому партнеру АО «Каспийский инвестиционный холдинг». — Сергей Павлович, что такое, по вашему мнению, эффективная продажа в сфере климатической техники и кто такой успешный специалист по продажам в этой сфере? — В Группе компаний «ФантАЗИЯ» большое внимание уделяется внедрению современных сейл-технологий. В первую очередь мы обращаем внимание на развитие навыков формирования доверительных взаимоотношений наших менеджеров по продажам с клиентами. Работать с радостью — это уже полдела для наших специалистов в сфере продаж. Тесно связаны с радостью – оптимизм и вера в успех. Мы обучаем их уметь радоваться проблемам как возможностям. Верить, что за командой «смирно» будет команда «вольно» — условие профессионального долголетия в марафоне продаж. Продажи эффективны в том случае, когда они ведут к формированию сети довольных покупкой клиентов – лояльных клиентов. Расширение сети лояльных клиентов определяет показатель эффективности продаж в сфере климатической техники. Успешный специалист в сфере продаж – это тот, кто может доступно и внятно объяснить, почему предоставленное коммерческое предложение состоит именно из этих элементов и что в результате клиент получит. Как в народе говорится, «умное лицо – еще не признак ума». Клиент имеет право знать, что он получит за свои деньги. Поэтому движущей силой успешного специалиста по продажам в Группе компаний «ФантАЗИЯ» является не желание получить больше денег от клиента, а желание решить его проблему оптимальными средствами. — В чем заключается мастерство специалиста по продажам Группы компаний «ФантАЗИЯ»? — Его техника не должна быть заметна. «Вы мной манипулируете!» «Вы на меня «давите!» «Вы мешаете принять мне самостоятельное решение!» — такие реплики исключены в нашем отделе продаж. Мастерство должно быть естественно. В мастерстве виден только результат. Техникой владеет Продавец. Мастерством – Человек. Мастерство приходит на смену совершенной технике. — Сергей Павлович, какое внимание вы уделяете развитию творческого ресурса специалистов в сфере продаж Группы компаний «ФантАЗИЯ»? — Процесс продажи климатической техники – это не рутина, это фантазия, творчество. Каждая сделка – возможность для творчества. Каждый человек – потенциальный клиент. Общение без эмоций, без творчества – оставим автоматам по продаже. У нас работают молодые, инициативные, творческие специалисты, которые могут развивать свой творческий потенциал в конструктивном и полезном для себя и компании ключе. — Каким образом ваши специалисты решают конфликтные ситуации, как они работают с так называемым «трудным» клиентом? — Аксиома успеха в менеджменте продаж – «Клиент всегда прав!». Главная сила дана нам для победы над собой, попутно мы оптимально обслуживаем «трудного клиента», решаем конфликтную ситуацию или сохраняем спокойствие и ясность сознания в ожидании… его самого, ради которого мы и существуем! — Сергей Павлович, как вы оцениваете стремление к лидерству среди ваших подчиненных: поощряете? — Если я выхожу на спортивную дорожку, то хочу быть первым. В соревнованиях не стыдно быть чемпионом, но не стыдно и проиграть в честной борьбе. Честное лидерство всегда полезно и игроку, и команде в целом. Нет ошибок – есть обратная связь. Все в нашей жизни становится источником нашего развития, если мы становимся наблюдателями самих себя. Перед успешными профессионалами продаж климатической техники рано или поздно встает проблема удовлетворения своей работой и даже получения удовольствия от нее, возникает желание расширить сферу своей компетентности, появляется потребность ответить на те вызовы, которые человек предъявляет сам себе, без каких бы то ни было принуждений. Обычные специалисты по продажам начинают стремиться к достижению высокопрофессионального уровня. — Сергей Павлович, вы оперируете весьма архаичными для менталитета современного рынка понятиями: «Искренность, честность». Вы считаете, это действительно «работает» в системе продаж вашей компании? — Улыбаться клиенту все продавцы научились. Хотя это не совсем просто, а может быть, и не всегда нужно. Это, скорее, некий простой, ритуальный момент, который и хуже, конечно же, не сделает, но сам по себе ничего не решит. Сейчас недостаточно лишь предложить информацию о выставленном на продажу продукте, надо помочь клиенту принять решение, не затягивая его, но и без давления, сориентировать с помощью консультации как инструмента продаж и дополнительной услуги в переговорах. Надо всем стилем своего поведения продемонстрировать: общение именно с вами наиболее выгодно клиенту. Мастер продаж должен испытывать потребность в заботе о клиенте. На это способны все менеджеры по продажам Группы компаний «ФантАЗИЯ», потому что они уверены в своей успешности, их базовые потребности профессионального самоопределения удовлетворены. Если не видеть чуть дальше клиента, продавцу нечего ему предложить и нечем помочь; надо быть хотя бы на полшага впереди клиента в осознании его потребностей, и это – азбука продаж. Состоявшийся «сейлор» настоящее удовольствие получает от режиссуры процесса взаимодействия с клиентом. Но качество этой режиссуры определяют именно такие параметры, как «искренность» и «честность». — Сергей Павлович, в чем суть фирменного стиля во взаимодействии с клиентами в Группе компаний «ФантАЗИЯ»? — Наличие фирменного стиля компании – это показатель ее стабильности и успешности. Основа фирменного стиля отдела продаж Группы компаний «ФантАЗИЯ» — доверие клиента. Именно на этом построена вся стратегия и тактика не только нашего сервиса, но и всего внутриофисного взаимодействия.

• 57
• 54