пятница, 22 октября 2021
,
USD/KZT: 425.67 EUR/KZT: 496.42 RUR/KZT: 5.81
Алек Болдуин «Ржавчина» фильм түсірілімінде операторды өлтірді Как чиновница, фигурировавшая в коррупционном деле, стала замом акима Косшы? Суд оправдал бывших вице-министров Садибекова и Джаксалиева Белгілі жазушы Софы Сматаев оқырманнан ақшалай көмек сұрады Казахстанские хлебопеки: В стране может исчезнуть социальный хлеб Апатқа ұшыраған "Қайрат" ойыншылары пікір білдірді В Казахстане растет количество родов среди подростков Блокада на границе с КНР продолжается Марқұмның жақындары жауынгердің өзіне қол жұмсағанына сенбейді Минтруда: На переселение с юга на север направят более 46 млрд тенге По затратам местных бюджетов лидируют Туркестанская и Алматинская области Во время пандемии казахстанцев охватила «эпидемия» лудомании Второй энергоблок Ростовской АЭС остановлен из-за неполадок Аида Балаева: «Ұлттық рухани жаңғыруға» 119 миллиард теңге жұмсалады Арон Атабектің халі нашарлап кетті Казахстанские аэропорты дожигают последний керосин 500 казахстанских женщин стали жертвами бытового насилия Орал әуежайына Мәншүк Мәметова есімі беріледі Казахстан в высокой группе риска - тенге дорожает Әлия Назарбаеваның кітабы: отырыс өткен театр директорына 670 910 теңге айыппұл салынды В Казахстане начнут прививать вакциной Pfizer подростков и беременных Тоқаев: Балаларды бір тілмен шектеудің қажеті жоқ Парламент Казахстана принял закон по защите Каспия Казахстанский уран и бразильский сахар: товарооборот составил $109,8 млн Казахстан и Италия начнут сотрудничать в военной области

Современный банковский ритэйл: - конкурентов осилит тот, кто шагает навстречу клиенту

- Жаскыран Мархатович, в банковской системе Казахстана Вы работаете более 12 лет, являясь непосредственным свидетелем и участником становления национального банковского рынка. Как вы с точки зрения качества роста оцениваете его нынешнюю стадию развития?
- В этом вопросе быть оригинальным достаточно сложно. Тем более когда банковские аналитики достаточно качественно анализируют состояние национальной финансовой системы. Но в свою очередь хочу отметить несколько интересных аспектов, характеризующих качественный рост банковского рынка. В последние три года высокая динамика роста отрасли сопровождается особенностью, которая отличает ее от прежних этапов развития. Это нарастающая активность населения в пользовании банковскими услугами. Если раньше люди обращались к услугам банков в лучшем случае при обменных или переводных операциях, то сейчас они пользуются очень широким спектром банковских продуктов. Произошло кратное увеличение объемов депозитной базы населения и розничного ссудного портфеля. Более того, наиболее «типичным» розничным клиентом стал заемщик.
В отличие от России, где преобладающее количество займов это небольшие потребительские кредиты, отечественный рынок характеризуется относительно большей долей заемщиков, которые способны брать и погашать крупные ссуды. К примеру, около трети казахстанских семей, приобретающих жилье, делают это с помощью ипотечного кредитования. Теперь динамичность кредитного портфеля банков второго уровня во многом определяют именно розничные займы. При росте объемов всех выданных корпоративных кредитов в 1,5 раза «розница» растет в 2,2 раза. Сегодня основной движущей силой развития банков становится именно частный, а не корпоративный клиент.
Нельзя не отметить и усиливающуюся конкуренцию между игроками рынка. В этом смысле понятия «развитость рынка» и «конкурентная борьба» являются синонимами. Сейчас происходит размывание границ между крупными и средними банками. Если раньше не возникало сомнений в том, кто является первым, а кто вторым, то сейчас эти границы уже не так очевидны. В первую очередь это относится к банкам «первой десятки».
Сегодня, когда корпоративный рынок уже поделен и клиентская база ограничена, универсальным банкам становится все сложнее развиваться дальше. В этих условиях у игроков «второй и третьей десятки» существует два возможных варианта дальнейшего развития.
Во-первых, избрать путь специализации на монопродуктах. Успешным примером, подтверждающим эффективность этого метода, является деятельность таких кредитных организаций, как Home Credit и БТА-Ипотека.
Во-вторых, поиск новых ниш на рынке или даже их формирование. Одновременно с этим банки могут глубже проникать в действующие сегменты рынка. Сложившаяся тенденция к «поверхностному» прохождению банками привлекательных рыночных ниш позволяет в дальнейшем работать здесь более «детально». Иначе говоря, кто-то «снимает сливки» и двигается дальше. Хотя из «остатков» можно получить еще массу «вкусных» продуктов.

- А на первоначальной стадии становления банковской системы предполагали ли вы, что она достигнет столь успешных результатов?
- Интересный вопрос. Когда только начал формироваться банковский рынок, то представление о том, каким он будет лет через 10-15, честно говоря, было туманным. Конечно, было общее понимание того, что мы идем к цивилизованной банковской системе. Однако лично мне трудно представлялось, как в дальнейшем будет развиваться банковская сеть в условиях огромной территории, небольшого количества и низкой плотности населения. На тот момент мне казалось очень сложным построить такое количество филиалов и их подразделений в каждом небольшом городке страны, чтобы соответствовать европейским параметрам количества банковских учреждений на душу населения. В последние годы при современном техническом и информационном развитии перед финансовыми организациями такие вопросы уже не стоят. А тогда у нас не было понимания того, насколько важны информационные технологии в развитии банковского дела. В настоящее время они позволяют развивать банковскую систему без традиционной экспансии в виде РКО, создание которых сопровождается большими единовременными и текущими затратами.

- В конце прошлого года банки стали раскрывать информацию о своих реальных акционерах. В их числе и Темiрбанк, подписавший с АФН меморандум о сотрудничестве и взаимодействии по вопросам повышения прозрачности. Как, на ваш взгляд, эта тенденция скажется на дальнейшем развитии отечественной банковской системы, и в частности, Темiрбанка?
- На мой взгляд, подобный подход будет дополнительно служить объективной оценке деятельности отечественных банков, в том числе и Темiрбанка. Сегодня многие крупные предприятия привлекают дешевые финансовые ресурсы из-за рубежа. Это стало возможным благодаря тому, что у инвесторов появилось понимание в отношении этих компаний, которое обусловлено в первую очередь их прозрачностью. Инвесторы приобретают акции таких компаний. Начало этому процессу положили именно банки. Темiрбанк положительно отнесся к инициативе по повышению прозрачности. Мы поставили перед собой амбициозные задачи в области розничного кредитования населения. А это в свою очередь потребует привлечения дополнительных средств, повышения капитализации и т.д. И здесь вопрос прозрачности деятельности банка стоит на главном месте.

- Последние пять лет вы работаете в Темiрбанке, занимаясь его маркетинговой политикой. Как вы можете охарактеризовать современное состояние и тенденции развития банковского маркетинга в Казахстане?
- Свою банковскую карьеру я начинал еще в 1994 году в качестве начальника Управления маркетинга Карагандинского отделения АлемБанка. Кстати, в то время ни один банк не имел в своей структуре подобного подразделения. Если сравнивать то, чем мы тогда занимались и что сейчас происходит, то это просто небо и земля. Тогда особых-то усилий и предпринимать не надо было. Рынок проглатывал все, что ему предлагали. Однако времена «комплексных обедов» стали проходить, клиент понемногу стал требовать более изысканных блюд. В итоге с каждым годом «меню» необходимо было разнообразить.
В дальнейшем банковский маркетинг стал тесно переплетаться с рекламой, промоушн, связями с общественностью и т.д. И это был необходимый этап эволюции, так как именно он позволил четко очертить круг интересов маркетинга. В итоге он стал более акцентированным на продуктовой рекламе.
Однако по мере развития рынка стала очевидна специфика банковских услуг как неразрывного процесса производства и потребления банковских продуктов. Задачи расширения продуктовой линейки все больше становились технологическими. Это в свою очередь породило союз между банковскими «маркетологами и технологами». Последовало взаимное обогащение знаний.
В условиях нарастающей конкуренции перед банковским маркетингом возник вопрос кастомизации продуктов - предоставление широкому кругу потребителей доступности и возможности пользоваться услугами и продуктами банков. Так на рынке появились пакетные продукты.
Современная стадия кастомизации маркетинга характеризуется его направленностью на маркетинговые коммуникации. Связано это с тем, что в настоящее время точек соприкосновения с потенциальными клиентами с каждым днем становится все больше. Если раньше это были только офисы банков, то сегодня это торговые центры, SMS, Интернет и т.д. В результате последовало увеличение набора маркетинговых инструментов.
Однако это поставило перед маркетологами еще одну задачу - CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами). У многих финансовых организаций эти системы установлены или они уже на подходе к внедрению. Но они работают «не в полную силу». Основа CRM-системы - это информация о клиенте. Причем всевозможная. Дабы иметь полноценную CRM-систему, необходимо обладать разветвленной сетью информации. Но при этом необходимо также иметь плотный контакт с клиентами. В то же время банки, обладая информацией о клиенте, не идут с ним на контакт, а сами ждут, когда он к ним придет.
Скажите мне - кто ищет и приводит клиентов в банк? Многие считают, что это реклама. В принципе так и получается. Однако и у нее есть свои ограничения. В этой связи мы хотим привнести на отечественный рынок идеологию наших коллег из крупнейшего банка Индии «ICICI». Суть ее в том, чтобы не ждать, когда клиент придет в банк, а в том, чтобы найти его и туда привести. Помогать в этом нам будут внештатные агенты, которые за каждого клиента получат гонорар. Главные их цели - это сбор информации и документов от клиентов. Это позволит нам значительно увеличить агентскую сеть, но при этом снизить издержки. Так как клиент к нам все равно придет, но банку не придется тратить средства на собственный штат сотрудников и дорогую рекламу. Вся поступившая информация о клиентах вводится агентами в нашу программу «Трайтон». А это уже увеличивает возможности CRM-системы. Другой пример полноценного использования CRM-системы - активный call-center. Он будет работать не на входящих звонках, а на исходящих. Как только наши операторы получили информацию о потенциальном клиенте, они с ним связываются и предлагают услуги и продукты банка. Понимая, что абонент проявляет хотя бы небольшой интерес к сотрудничеству, ему предлагают встретиться с агентом. Если он соглашается на это, то к нему отправляется агент, который максимально заинтересован обслужить этого абонента, так как работает на комиссионных. В таком формате CRM-система ни в одном казахстанском банке еще не работает. Мы намерены активно развивать эти каналы продвижения банковских продуктов и предоставить людям возможность пользоваться банковским сервисом, не посещая офисы Темiрбанка.

Оставить комментарий

Антресоли

Страницы:1 2 3 4 5 6 ... 33